ヒット商品をつくる三つのベネフィット

ベネフィットとは、消費者が商品やサービスを購入使用することによって得られる利益、効用、平たく言えば「得した」「嬉しい」と思う気持ちを持つ要素のことです。
私も含め人間は良くも悪くも貪欲ですから、少しでも自分にとって得するものを求めるのは必然であり、買ってもらえる商品、利用してもらえるサービスにはベネフィットは欠かせません。

ベネフィットを以下の三つ「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」「自己表現ベネフィット」に分類すると解りやすくなります。
食品でベネフィットにつながる主な要素を考えてみましょう。
【機能的ベネフィット】
おいしい、安い、健康にいい、簡単につくれる など
【情緒的ベネフィット】
新しい、安心できる、高級感がある、希少性がある、話題性がある など
【自己表現ベネフィット】
こだわりを示せる、自慢できる、自分のライフスタイルを誇示できる など

いかがでしょう。
皆さんも消費者としてこのようなベネフィットから商品の購入をしているのではありませんか?
にもかかわらず、食品メーカーの多くは機能性ベネフィットの訴求はされてますが、情緒的ベネフィット、自己表現ベネフィットの訴求までしているところはまだまだ少ないようです。

私が子供のころに初めてコカ・コーラを飲んだ時「なんてまずいのだろう」と思いました。
三ツ矢サイダー、バヤリースオレンジの方がよっぽどおいしく感じていました。
私の記憶の中にはコカ・コーラの機能性ベネフィットの訴求はなく、あるのは「スカッとさわやか、コカ・コーラ」のキャッチコピーでこれは情緒的ベネフィットの訴求です。
同じような情緒的ベネフィットの訴求で成功した事例としてはビールのスーパードライがあります。
機能性ベネフィットの訴求もしながらテレビコマーシャルではスポーツシーンなど活動的なライフスタイルの訴求で成功を収めています。
自己表現ベネフィットの訴求としては、ネッスル社が1980年代に「違いがわかる男の、ゴールドブレンド」のキャッチコピーと共に各界著名人を起用してブランドイメージの高級感を醸成させています。

三つのベネフィットの違いを理解してもらうために事例を挙げてみましtが、どれも一つのベネフィットだけでなく機能性ベネフィット、情緒的ベネフィット、自己表現ベネフィット、三つのベネフィットを強弱をつけてうまく組み合わせていることは言うまでもありません。

中堅、中小食品メーカーの皆さんにとっては「大量宣伝が出来る大手企業ならではのこと自分たちには関係ない」と思われるかもしれませんがネット社会の今の時代、決して無理な話ではありません。
前回のブログでも書きましたが、差別化された特徴のある商品を開発し、最初は機能性ベネフィットだけの訴求でもそれがネットで話題となり、マスコミで取り上げあられ、さらにネットで話題になることで「話題の商品を食べてみたい」という情緒的ベネフィットを持つ消費者が増えヒット商品となり、いずれブランド商品になる、実際に規模の大小はあるもののそのような商品が多くみられるようになってきています。

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